仕事で役立つ！相手を意のままに操る心理術！

１狙い通りのものを選ばせる心理術

1-1　３つの選択肢を示す

あなたがほしいものを思い浮かべてください。

例えば、カメラが欲しいとします。さあ、カメラを買おう！とAmazonや楽天で様々なカメラをチェックします。細かな性能の違い、デザインの違い、値段の違い・・・カメラを比べるものさしはいくらでも出できそうです。

そして、結局まだ買っていない。

似たような経験がある人も多いのではないでしょうか。

人間は選択肢の数が多すぎると選ぶことをやめてしまう習性があるのです。人間が自らの判断で決められる、選択肢の数として最適な数が３つなのです。

1-2　３つの選択肢から思い通りのものを選ばせる

お弁当を買ううとき、松竹梅の選択肢があったときあなたは何を選ぶでしょうか。

値段が安ければ安いだけいい！という人はそもそもコンビニで済ませます。

ですから、松竹梅も値段的には買えなくもない・・という状況を想像してください。

「竹」を選ぶ人が多いのではないでしょうか。

これはまさしく心理術なのです。人間は３つの選択肢、値段に差があり、品質にも差があるという状況では真ん中のものを選びやすいのです。

他にも、パソコンって、ひとつの機種につき性能が３段階設定されていることが多いのです。

筆者のパソコンもサーフェイスの真ん中のランクのものです（笑）

これをあなたの仕事にも応用してみてください。

選ばせたいものが真ん中のランクになるように、顧客に選択肢を３つ提案するのです。

1-3提案する順番も大事！

人間の記憶力は本当に情けないもので、20分後には記憶の大部分は失われていると言います。本の数分前のことでも記憶が薄れてしまう。

そこで、選ばせたいものを最後に提案するのです。

つまり・・・

ひとつ目は顧客の予算より高く、性能も高いもの。

ふたつ目は顧客の予算より低く、性能も低いもの。

そして最後に、顧客の予算通りで、それ相応の性能のものを提示するのです。

そうすることで、あなたの選ばせたいものを相手が選ぶ確率は大きく上がります。

２顧客目線で提案せよ！

2-1顧客目線の誤解

顧客目線で考えろというのはよく言われることではないでしょうか。

それは単に、顧客の望んでいることを考えて、その通りに提案する・・・ということではありません。

予想通りのものを提案されても顧客の心は動きません。

そこで、顧客の予想を上回る提案をするのです。すると、「この人はこんなことも提案してくれるのか」と、顧客の心が動き、承諾率も高まるでしょう。

2-2もうひとつの顧客目線

心理的に顧客と同じ立場に立つことは、営業トークを聞いていもらう、初期の段階で重要です。

例えば、営業電話をするとき「忙しいのにセールスの電話が多くてて大変ですよね・・・でも、私も仕事ですので5分だけお時間を頂けないでしょうか」と言うのです。

この台詞、前半部分が完全に顧客と同じ立場になっていることにお気づきでしょうか。そして、5分だけと時間を限定することで、すぐに終わるんだという安心感を与えることができ、話を聞いてもらえる確率はグッと上がります。

３営業は時間が勝負！眠くなる昼過ぎを制する！

詳しくは別の記事で解説しますが、営業はあいての判断力が鈍る昼過ぎの眠い時間を狙うのです。

あなたが昼食の時間を調整し、眠くならないようにしていけば、商談成功率は大きく上がります。

4まとめ

この記事に書いてあるテクニックはどれも多くの人に通用するので、是非活用してみて下さい！

筆者も、特に顧客目線での提案は大事にしているところです。